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业绩提升250%?餐饮人不得不学的“4F”流量组织

 来源:  作者:鹰潭新闻在线  时间:2020-01-25 17:21 

自从开放餐饮咨询业务以来,特别多朋友加我微信询问关于餐厅经营遇到的问题,普遍都说现在生意难做,不赚钱。

我问了很多老板当初为什么开餐厅,有的老板说:因为当初有朋友干餐饮赚了不少钱,所以拉他合伙一起搞;因为有朋友做物业,能拿到便宜的铺面,所以做餐饮;因为朋友多,想着都能经常来捧捧场,所以做餐饮。

大多数老板难以在当下高竞争的环境下保持生意稳定,因为他们的共性都是依靠外界(不可控)因素和力量来驱动自己的生意,即便他们曾短暂地成功,但这些成功都无法复制。所以要保持持续的成功,要依靠自己的强大来吸引外部的资源。别把希望寄托在外部,看透并掌握核心成功因子,这样即使没有外部资源也能持续成功。

今天这篇文章先抛开经营的品类热度和商圈竞争情况,我们单纯谈谈如何科学化组织自己的流量,把流量机制设计好了,便无需求任何人。

我们都知道,不管是线上还是线下生意,流量是生意的本质,流量决定客流、客流决定现金流、现金流决定利润。 下面,跟大家揭秘实体餐饮都适用的“4F”流量组织法则。这个方法已经在三十多个餐饮店实操过,普遍实施后在3个月内营业额能提升250%。

流量组织分为4个环节:引流、截留、回流、分流,四个环节构成一个闭环,我将四个环节组成的闭环(圈)称之为流量池。 我们在构建流量池时不仅要关注是否有新进来的水,还要关注池子里的水是否流动,没法流动的水我们称之为死水。

流量池的起始点为引流,引流环节我们关注的是到店数量,因为到店人数直接影响门店的营业额。在引流的入口上,分为三个渠道,分别是线上、线下、社群。

线上渠道包括朋友圈、大众点评、抖音、公众号投放;线下渠道包括店铺门面、异业联盟推广;社群渠道有自建社群和非自建社群。在引流原则上,我们有两个主张:

(1)先用免费渠道,再用付费渠道;

(2)先选择擅长的渠道,再研究非擅长的渠道。

流量引进来后,要有有效的拦截,截流环节我们关注的是客户信息的留存和钱的留存,截流影响餐厅经营的利润。 留下顾客的钱(预付款)就有复购的机会,留下信息就能给顾客做二次营销。

流量有效拦截后,就要让顾客产生重复购买,我们称之为回流。回流环节我们关注的是客户养成,培养顾客到店消费的习惯, 让消费者对你念念不忘,这直接影响了门店的发展体量,常用的手法是消费赠、周期赠和会员特权。

流量在手上,想要进一步扩大的话,就要学会让池子里的客户帮你做传播,这会让你的营销事半功倍。分流环节我们关注的是裂变动作和裂变种子数量,要用简单可理解的动作让目标人群为你快速裂变,这影响餐厅的发展速度。

通过四个环节的设计,影响餐厅四个核心指标,即营业额、利润、发展体量、发展速度,也就决定了一家餐厅的成败。

所以说,流量组织是餐饮人不得不学的知识,所有的生意都离不开流量!

为了让大家掌握流量组织技巧,我通过两个案例来给大家详细讲解。

案例1: 迷恋新媒体流量,年亏50万!

2018年接触了一个做西餐的老板,他当时想往品牌化的路线走,听一些机构说流行打造网红餐厅,于是头脑一热就扎进去,想着在抖音爆红出一个品牌。首期就花了将近10万块做内容和抖音付费推广,后面陆陆续续的投入,一年下来3家餐厅共花了30万,除了有两个视频播放量超过50万,实质上对餐厅没有任何帮助。

(抖音内容营销介绍内容)

另外还有一个现象,10个老板有6个都在城市美食公众号做过广告投放。一个比较优质的公众号(30万粉丝以上)广告费在3~5万元/次,同时需要制定优惠活动吸引关注度。网络渠道投放固然有效果,但这种效果最好的是大连锁、大品牌,因为美食公众号覆盖的是全城市的。

打个比方,你花3万在一个30万粉丝的城市公众号打广告,意味着你花了3万覆盖了30万人次,但其实只有1万的精准粉丝是你能覆盖并且能产生复购的客户,就是说,你能花了3万购买了不到4%的有效流量,换句话说96%的营销费用打水漂了。

同时,你用的是别人的流量,意味着你摆脱了他们你还是没有生意,你所付出的金钱还给别人带去了粉丝,而你,得到了短暂的“虚假繁荣”以外别无其他,因为平台会源源不断地推新商家、新活动,那些所谓的流量永远都不真正属于你。所以在你还没打磨好流量组织闭环前,我不建议你做线上的流量放大。

在做引流时,应先把免费流量用了,再考虑付费流量。给大家提供一个引流的小套路:善用免费策略。

“免费”是各行业都通杀的营销利器

“免费”是所有行业所有活动的神器,因为消费者贪小便宜是不用花成本的,学会用好“免费”,能让迅速把门店流量做爆!

回到刚刚提到的西餐厅的老板,花了30万打水漂后找到我,我让他在门店挂一条横幅:XX西餐5周年纪念日,3店同庆,免单1个月!

看到这样的信息,你是否会心动?免单的机制设计有三种:

1、充值免单

充值免单是常见的免费折扣法,充值当餐消费金额的N倍即可享受本餐免单,其中N的数值一般是1~3。

很多人说这跟打折有什么区别?打个比方,如果充值本次消费的等值金额即可享受免单,从原理上来说相当于5折。如果你广告语打出“消费5折”,顾客会觉得还是要付出,只是让我少给了钱而已。而免单客户会认为自己是免费得了一次福利,贪了个大便宜,这样不仅能让顾客心甘情愿掏钱,还制造了复购的机会。

2、抽奖免单

凡是到店消费的客人,可以享受一次抽奖机会,100%中奖。要注意的是,抽奖要在用餐过程中给客户抽,当客户现场就能感受到商家的诚意。

建议奖品选项可以有:单人免单、免费得价值88元菜品、充值放大。“单人免单”指的是按照单桌人均消费,免1个人的金额,要求至少2人同行。“充值放大”指的是按照指定倍数放大储蓄金额,如放大2倍,顾客充值100元卡里有200元的消费额度。

3、异业免单

与周边的异业商家合作,推出免单券跟异业商家资源互换,前提是目标客户是匹配的。拿刚刚西餐厅的客户为例,他可以去跟周边的电影院、美容院谈合作,凡是在他们店里面消费的顾客,加1元即可获得西餐厅招牌牛扒一份。因为这家西餐厅属于消费稍微中上水平,针对的人群以情侣为主,所以应该选择目标客群为女性和情侣会出现的场景,就不要去跟教育机构、网吧合作了,合作渠道不对,吸引来的都是低质量贪小便宜的客群。

案例2: “老师,有没有万能公式? ”

去年年中,受邀给深圳中小企业家协会的会员讲营销,课程结束后,很多学员加我微信,在微信被问到最多的问题是“老师,有没有万能公式给我套用?”

其实一开始我是拒绝的,每个餐厅的情况不一样,不能直接套用。但是问的人多了,我发现“万能公式”这玩意是餐饮人的刚需啊,所以我试着总结一套万能公式,送给大家五字真言: 转充得赠返。

“转”:转发有礼。 挑出1款大家公认有价值的产品做礼品,让用户转发至朋友圈即可获得,转发的内容可以是店内图、推文、活动海报等等。

“充”:指的是充值成会员。 可以是定额充值,也可以是消费的N倍充值,要注意的是充值门槛不能过高,最多不能超过单桌消费的3倍,最好是充值当次用餐的等值消费金额,这样客户就会想本来这顿我就要花那么多钱,成为会员还能享受福利有什么理由不充值?

“得”:指的是成为会员后的特权, 比如消费8折、享受充值的1.2倍储蓄金、锅底免单等等。

“赠”:指的是超级赠品。 超级赠品之所以称之为“超级”,一定要达到感动客户的效果,不要送个小公仔或者亚克力水杯。可以挑选你餐厅高价值的菜品或客户日常会用到的高价值小家电,比如充值200送价值10瓶共价值200元德国黑啤、充值500送价值800元果蔬破壁机。

“返”:指的是分多次返礼品 ,制造客户往后重复到店的环节。 比如每月返会员一道新菜式、赠送12瓶啤酒分为三次领取。用多次返的方式捆绑客户持续到店消费。

结合公式给大家看看两个实战案例。

案例1: 新疆餐厅的蜕变,业绩翻5倍!

去年8月份,一个做新疆菜的老板联系上我,说自己的味道做得很地道,就是不知道为什么客户吃完之后没有复购,叫我去店里面看看,其实时至今日我都没有到他的店看过,我只跟他说如果对自己的出品有足够的信心,就把精力放在如何搭建流量池上。

通过电话了解到他的基本情况:他的特色菜品是新疆大盘鸡、羊肉串和乌苏啤酒,人均消费70,店里面大多是4人桌,我给他建议是做超级会员储值活动,活动内容如下图:

充值200得总价值361的福利,如果3个人去吃饭,消费了160元,你会参与充值吗?

这家餐厅活动实施1个月,充值率达70%,当月营收同比翻了5倍!

案例2: 同质化严重的牛肉火锅,1年连开3店!

潮汕牛肉火锅自2016年起在华南片区开始火,每个商圈至少标配2家牛肉火锅,牛肉火锅的标准化属性很强,吃的是牛肉的原味,只要牛肉新鲜、师傅刀工过得去、佐料丰富就是一家成型的餐厅,所以这个品类的产品同质化非常严重,苍蝇小馆和商场店做得味道相差不大。

在一节培训课上,一个经营潮汕牛肉火锅的老板陈总找到我,他店的规模不算大,每月苦苦挣扎于盈亏平衡,能够改进的都改进了,下一步不知该怎么办。

其实潮汕牛肉火锅很难在出品上做太多改变,也没有必要变成主题化餐厅,我给他的建议是:潮汕牛肉火锅这个品类市场已经被大家培育出来了,现在要思考的是如何在存量市场竞争,把原本要到其他店消费的客人引导到自己的店消费,解决方案是构建餐厅的流量池,把会员系统和社群营销做起来。

我让陈总购买了微信营销系统(一年四千多的服务费),给他设计的会员规则如下:

几个关键点详细说明:  

(1)充值当次消费金额的3倍免单。为什么我建议他做充值3倍?因为在南方,牛肉火锅属于比较高频消费的品类,充值3倍顾客基本可以在1个月内用完,不会占用消费者太久的资金。

(2)由于火锅品类中午消费的人并不多,工作日的消费也没有周末的多,所以设计会员特权有:会员日午市6.8折、晚市7.8折,每周三9.9元一份锅底。

(3)设置积分商城,不仅让客户的钱永远用不完,让消费积分也用不完,设置丰富的积分商品,让顾客每次消费完都有足够的积分换到菜品,刺激持续消费。

面对同质化严重的火锅品类,经营者应该思考的是如何增加与客人之间的粘性。这家牛肉火锅店的老板,在这套会员玩法实行后,营业额直线上升,信心大增,一年内多开了3家店!

其实想要餐厅业绩倍增并不困难,难的是餐厅的经营者是否花心思去思考自己的流量机制该如何设计,只有将自己的流量组织起来了才能提高餐厅的效益。

希望通过这篇文章可以帮助餐饮人更科学完善地对自己餐厅的流量池进行设计,达到持续盈利的效果。 如果你有一些小收获,不妨马上行动起来,在评论区秀出你的流量组织“套路”。

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